全新正版图书 再也沒有谈不成的事（哈佛法学院教给大律师、大法官、大政治家的谈判方法，教你如何开口，解决身边大小事： 李敬合 北方妇女儿童出版社 9787538589764 点亮音像专营店 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子版 mobi 在线

◆面对超强的大客户，如何谈，才能妥妥地拿下订单？

◆职场中，同事之间的纠纷牵扯到你，你该如何开口谈？

◆假如你是经理，如何开口谈，以便顺利辞退绩效不良的员工？

◆在家庭中，为了琐事和亲人争执不下，怎样谈，才能不伤心？

◆在商场买回来的商品，想退货，却没有发票，如何谈，才能办成事？

生活无大小事，是事就要谈，以解决事为目的，能坐下来谈的，就没有谈不成的。

本书就是要帮你解决日常生活的大小事：帮你识别谈话中，对方想说又没说出来的话；帮你理清思路，巧妙说出你想说的话；帮你找出客户签单的规律，迅速快捷签单；帮你调整情绪，掌控谈话局面等。

contents

序章　当你和另一个人讨论一件事情的时候，

?谈判就已经悄然发生了

第 一 章　谈判、谈判，谈的到底是什么

你想要得到什么：理想目标、实际需求目标、

可接受目标、底线目标　/ 002

搞清楚4个问题就没有谈不成的事　/ 005

谈判中的主动权　/ 008

谈靠技巧，赢靠准备　/ 012

第 二 章　别争对错，先了解彼此的故事

如果说谈判有秘诀的话，那就是站在对方立场上

认识和思考问题　/ 018

对事不对人：不把对方的否定意见当成抵触　/ 021

不要假设对方是故意的　/ 025

事先做好合理的假设　/ 028

第 三 章　谈判高手眼中只有利益没有立场

谈判中危机，就是我们过于重视彼此的立场　/ 032

立场对立也可以找到共同利益　/ 038

提出创意性方案，收获你的利益　/ 041

第 四 章　何时谈？何时放下:控制好谈判的时间

在谈判中，你要做时间的控制者，而不是被时间控制　/ 048

掌控谈判的节奏　/ 051

在“限”上动脑筋　/ 054

拖延战术　/ 058

第 五 章　懂得让步的人是聪明的,

?这是把决定谈判走向的主动权握在自己手上

你永远无法保证你的妥协示好能够收到效果　/ 064

你可以让步，但是你必须让对方知道，

你的妥协是要对方付出代价的　/ 067

经典的让步策略　/ 071

必要时，使用“破釜沉舟战术”　/ 076

第 六 章　控制情绪，否则会被情绪控制

情绪可以作为迷惑对方的一种技巧　/ 080

当情绪性僵局出现时，你该怎么办？　/ 084

忍不住的时候，用谈判初衷灭灭火　/ 088

以冷静的言辞相威胁，被证明是让对方

就范的手段　/ 093

分歧不在事实本身，而在思考方式不同　/ 096

第 七 章　理性之外的谈判

“情感”攻略　/ 102

别让文化差异成为谈判障碍　/ 111

“面对面”并非谈判方式　/ 115

第 八 章　解决问题：由你主动开始

“赢—赢”模式，双方都有收获　/ 120

谈判时将对方的需要纳入考虑范围，

谈判就已成功了一半　/ 123

“对半切”并不是的解决方案　/ 127

先把蛋糕做大，再做利益分割　/ 130

三维谈判视角　/ 133

第 九 章　表达：清楚、有力地为自己说话

嘴巴能否清晰地表达观点，取决于大脑对

该观点的梳理程度　/ 140

学习型倾听：先听懂，后说话　/ 145

有教养的个标志就是善于提问　/ 150

巧妙回答问题的技巧　/ 154

拒绝：同样的一个“不”字，用不一样的方式说出来，

结果是不一样的　/ 158

第 十 章　当谈判遇到冲突，怎么谈

在冲突中转变观念　/ 162

“请”出的第三方　/ 165

不要把对方想象成敌人　/ 169

主动说出对方的反对意见　/ 172

影子谈判：改变游戏规则　/ 175

第十一章　谈不下去时，先暂停一下

找出决定权到底在哪儿　/ 180

即使到秒，也力争让对方再做出“小的让步”　/ 183

“换挡”：调整议题　/ 187

签约不是结束　/ 191

第十二章　不同场合的谈判

不同的对手，不同的策略　/ 196

如何与咄咄逼人的客户谈判　/ 200

推销时，好话人人都爱听　/ 203

李敬合

高级谈判专家、企业演讲与口才高级培训师；参与高端商务会谈课程顾问，专职为北欧、中、韩国高官和企业高管提供重要场合表达指导工作。

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    不要把对方想象成敌人

    谈判开始的时候，和缓地说明你的情况，搔搔你的头，承认你可能出错。记住：犯错是人，宽恕是神。要毫不犹豫地说：“在这个问题上我需要你的帮助，因为我不懂。”你应该给人以天鹅绒般柔软温和的印象，而不是像砂纸一样粗糙不平。一旦有机会，大多数人都愿意做一个亲切而易于打交道的人。换句话说，人们愿意按你希望他们表现的方式来表现自己。因此，要用得体的方式与对方交谈，维护他们的尊严。即使对方有令人反感的、消极的和执拗乖张的名声，他们也会被一种明确传达的期望的态度所感染并消除敌意。

    如果在谈判中，你首先把对方想象成不可战胜或者不能共存的敌人，那么，很多有效的谈判策略就很难在你这种偏激的心态下成功实施。这是哈佛谈判小组不倡导的行为和观点。所以，我们要尝试从对方的观点或参照系来看问题。他们说话时，要聚精会神地听，这会阻止你去进行对立的争论。不要引起摩擦，因为你如何表述某件事，经常决定着你得到的反应。在回答他们的时候，要避免用*的词语，要学会用“我想，我听到你说的是……”作为你回答的开场白。

    这种“润滑剂行为”将使你的话变得婉转温和，使摩擦减至*限度，使双方变成同盟者，共同寻找可以接受的解决问题的方法。

卡耐基认为：“事情办得好坏，完全取决于方法。”当人们视彼此为对手的时候，他们就相互疏远，甚至通过第三方来打交道。这是一种不幸的隔阂。从这种隔阂出发，他们互相提出要求和反要求，宣布结论，冲动地下最后通牒。由于每一方都想增加自己的相对优势，双方都将对谈判有意义的数据、事实和信息秘而不宣。人们的感情、态度和真实需要被隐藏起来，以免被对方利用。

    显然，在这种气氛中，为满足双方的需求而谈判实质上是不可能的。然而，应该认识到，人类的独特之处，就在于人们各自的目标是可以并存的。在这种认识下，人们可以坦诚相待，互相信任，可以交换看法、事实、个人感受和需要。通过这种无拘无束的交往，人们可以找到使双方都成为赢家的创造性解决方法。

    20世纪40年代中期，霍华德休斯制作了一部影片《亡命徒》。该片由简拉塞尔主演。这部影片也许会被遗忘，但是这个电影的大幅张贴广告令人难忘。那个画面是简拉塞尔仰面朝天地躺在干草上。那时，休斯非常欣赏拉塞尔，所以和她签订了一个年薪100万美元的合同。

    12个月以后，拉塞尔认真地表示：“我想依据合同要我的钱。”霍华德解释说他此时没有流动资金，但是有很多财产。拉塞尔的态度是，她不要借口，她要她的钱。休斯继续向她说明他现金周转暂时有问题，并请求她等一等。拉塞尔一直指着法律合同，上面清楚地写着年底付款。

    双方的需要似乎不可调和。他们互相敌视，相互斗争，通过律师来处理问题。以前那么亲密的工作关系已经变成了一场斗争。一时间，谣言四起，人们传闻这件事将以诉诸公堂而告终。要知道，霍华德是那种愿意在随后的关于指控环球航空公司的官司中花1200万美元诉讼费的人。如果这种对抗诉诸法律，谁会赢？也许唯一的赢家是律师！

    这场冲突如何解决？实际上，拉塞尔和休斯明智地说：“你看，我和你情况不同，我们有不同的目标。让我们看看能不能在相互信任的基础上分享信息、感受和需要。”他们恰好是这样做的。然后，作为合作者，他们找到了创造性的解决方案。这种方案解决了他们的问题，满足了双方的需要。他们将原来的合同转换成一份20年的协定，每年支付5万美元。这份合同包含同等额度的钱，只是它现在的实现形式

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编辑推荐

    1.哈佛法学院教你如何开口，解决身边的大小事。

    2.哈佛法学院教给大律师、大法官、大政治家的谈判方法被用在以下场合：

    ◎白宫内阁改组时，1,600多位重要的政治任命人选必学哈佛法学院谈判术。

    ◎巴基斯坦、以色列人用哈佛法学院谈判术，解决外部及内部冲突。

    ◎太空站科学家都要学习哈佛法学院谈判术，上面空间小，易生冲突。

    ◎北海钻油设备操作者、阿拉斯加北坡因纽特族人、沙特阿拉伯国家石油公司、波士顿地区性侵害危机中心咨询专家、联合国防治总部专员都曾接受哈佛法学院谈判术的训练。

    3.你是否曾经：处理绩效不良的员工、向爱慕的人表白、为了钱与子女教育的方式和配偶争执、面对刁钻顾客、员工要求加薪、告诉邻居他们太吵了、没有发票却想退货；

    本书就是要帮你解决这些问题。

    ◆如何解读对方有说出来、没说出来的话。

    ◆如何提出重要的议题，又不会导致对方的防卫心态。

    ◆如何管理你自己和对方的强烈情绪。

    ◆如何邀请对方放下情绪，朝着解决问题的方向前进。

书籍介绍

◆面对超强的大客户，如何谈，才能妥妥地拿下订单？

◆职场中，同事之间的纠纷牵扯到你，你该如何开口谈？

◆假如你是经理，如何开口谈，以便顺利辞退绩效不良的员工？

◆在家庭中，为了琐事和亲人争执不下，怎样谈，才能不伤心？

◆在商场买回来的商品，想退货，却没有发票，如何谈，才能办成事？

生活无大小事，是事就要谈，以解决事为目的，能坐下来谈的，就没有谈不成的。

本书就是要帮你解决日常生活的大小事：帮你识别谈话中，对方想说又没说出来的话；帮你理清思路，巧妙说出你想说的话；帮你找出客户签单的规律，迅速快捷签单；帮你调整情绪，掌控谈话局面等。