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本书针对销售部门散布面广、开放性强，流动性大、对象复杂等特点，根据国内外企业的成功经验，以销售组织模式为总体框架，详细分析了地域性、产品型、顾客型、职能性销售组织模式的特征，并在每一种模式下，深入地阐述、界定了销售区域及其责任和配额的计划和管理工作。同时，总结性地提出了在销售工作中相应的岗位职责制度，并明确了各岗位的任务。

　　本书适合于大学、中专院校同类专业教材用书，也适用于企业销售人员的培训教材。

第一篇 销售管理基础

第一章 销售组织与顾客管理

第二章 销售环境分析

第三章 销售计划的制定

第四章 销售预测

第五章 销售配额的设置

第六章 销售预算的编制

第七章 销售渠道管理

第二篇 人员推销的过程

第八章 寻找与鉴定准顾客

第九章 推销洽谈

第十章 推销洽谈中的价格策略

第十一章 达成交易的提示与服务策略

第十二章 顾客异议及处理技巧

第三篇 销售人员管理

第十三章 销售人员的职责与能力

第十四章 销售队伍设计

第十五章 销售人员的培训

……

参考文献

后记

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书籍介绍

本书针对销售部门散布面广、开放性强，流动性大、对象复杂等特点，根据国内外企业的成功经验，以销售组织模式为总体框架，详细分析了地域性、产品型、顾客型、职能性销售组织模式的特征，并在每一种模式下，深入地阐述、界定了销售区域及其责任和配额的计划和管理工作。同时，总结性地提出了在销售工作中相应的岗位职责制度，并明确了各岗位的任务。

　　本书适合于大学、中专院校同类专业教材用书，也适用于企业销售人员的培训教材。