赢在开门红(重建外拓营销新思维)/商业银行赢在开门红系列丛书 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子版 mobi 在线

开门红要实现五大转变：从结果管理转变为过程管理；从资源投放转变为深挖团队，从事后惩罚转变为事前承诺；从长期激励转变为即时激励；从一线在战二线在看转变为上下联动全员营销。

开门红要做到产品聚焦、客户聚焦、市场聚焦、人才聚焦、时点聚焦；还要做到产品拉动、骨干带动、项目推动、激励驱动、全员发动、内外互动、公私联动。

不仅要收获新业绩，而且还要收获新客户、新团队、新机制、新观念；不仅要开门红，而且还要月月红、全年红、年年红。

孙军正著的《赢在开门红：重建外拓营销新思维》主要介绍商业银行如何成功开展外拓营销活动，以活动促进营销，以营销促进开门红。本书详细介绍了成功开展外拓营销活动的几个基础元素，商业银行如何进行外拓活动的角色定位以及营销区域的划分，开展外拓营销活动采用的营销策略等重点内容，手把手地教商业银行开展外拓营销活动。

章 商业银行客户价值分析

商业银行客户特征分析

客户购买决策分析

客户购买决策过程

影响客户购买决策的因素

“二八管理”透析及客户评估

第二章 商业银行外拓营销现状及意义

商业银行营销现状

商业银行营销解决之道

外拓营销，辛苦但有效

商业银行外拓营销资源分析

成功外拓营销的四大元素

第三章 商业银行外拓营销角色定位

外拓营销管理者的角色定位

外拓营销管理者业务素质模型

外拓营销销售员的角色定位

外拓营销销售员业务素质模型

外拓营销销售员具备的八种能力

外拓营销销售员的“八重身份”

第四章 商业银行外拓营销区域划分

外拓营销区域的划分及意义

设计外拓区域的营销路线

详细调查外拓营销区域市场

外拓区域市场营销规划与设计

外拓区域市场客户开发与谋略

第五章 商业银行外拓营销的目标

营销目标之一：增强客户黏性

营销目标之二：提升整体业绩

营销目标之三：提高品牌形象

营销目标之四：培养客户忠诚

营销目标之五：扩大市场份额

第六章 商业银行社区营销的策略

社区策略之一：一对一营销

社区策略之二：设摊营销

社区策略之三：渗透式营销

社区策略之四：体验营销

第七章 商业银行商区营销的策略

商区策略之一：路演营销

商区策略之二：节日营销

商区策略之三：事件营销

商区策略之四：联合营销

商区策略之五：多渠道营销

第八章 商业银行园区营销的策略

园区策略之一：一对多营销

园区策略之二：单位客户营销

园区策略之三：对标营销

园区策略之四：沙龙营销

园区策略之五： 营销

第九章 商业银行农区营销的策略

农区策略之一：搭建融资平台

孙军正，中国银行业绩研究院院长，银行业绩倍增系统创始人，曾任某商业银行总行副总经理，中国执行力十强讲师，受银行业推崇的人力资源管理专家，已出版《你能为银行带来什么》等专著35本，注册企业咨询顾问师／企业培训师。北京大学、清华大学、复旦大学、浙江大学、中山大学、上海交大等多所高校特聘教授。中国银行、招行等多家银行常年管理顾问。 30多家咨询公司／培训机构 顾问／特聘培训师。

因为专注，所以专业，20年来孙老师一直致力于银行业绩增长的研究与应用，在如伺使银行业绩快速提升及打造团队执行力方面有很深的造诣和丰硕的成果，从战略、流程、制度到奖惩；能够做到实战、实用、实效，为银行提供内训、诊断、顾问一站式的咨询与培训服务。他的培训具有深刻、震撼、 、实战的风格，因能达到“现场学习，现场训练，现场结果”的效果。培训满意度在98％以上。

他的品牌课程《银行业绩信增特训营》已成功导入1800多家银行，使客户的团队执行力及业绩获得了突破性的提高。

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客户购买决策过程 人们在决定要购买一件东西时，或许很容易，或许很艰难。对于一些简单的需求、 值的需求，人们会简化购买决策过程，或者选择直接购买。比如，许多年前，人们对国库券的选择是简单的，国库券是一种大众理财产品，有存款需求的人，大多都会买一点国库券。这种购买现象有两个原因：①可选择的理财产品太少，没有选择余地；②跟风因素。有社会学家研究发现：人们在没有选择的情况下，会降低自己的需求和欲望，选择适宜的产品。当然，这是几十年前的事情，在互联网时代，信息资源丰富，产品种类繁多，选择什么产品成了客户 “头疼”的问题。

     有一位都市白领，年收入30万元，有理财需求。于是他来到某家商业银行进行咨询，希望得到相关服务。该银行客户经理 聪明，他先是对本行理财产品进行了详细介绍，其中包括每一款产品的优点和特点、操作方式等。

     客户经理进行详细介绍，是有目的性的。通过介绍，都市白领可以进一步明确自己的需求，并给自己的需求进行“目标描绘”。“目标描绘”是什么呢？就是具体的理财收益目标。比如年目标4%的理财回报，比如实现财产分配或财产配置的目标等。许多客户 理性！他们通常会横向了解几家银行的几款产品，然后再去落实自己的购买计划。这家银行的客户经理也明白这一点，因此在介绍完本行的理财产品后，他又介绍了另外几家商业银行的同类型理财产品，并为其分析各自的优缺点和操作方式。通过详细了解后，都市白领果然并未当场决定，而是选择去另外几家商业银行了解相关产品行情。

     三天之后，这位都市白领再次回到这家银行，选择与这家银行进行合作。 双方签订协议，达成了共识。

     通过一个简单的营销案例，我们能分析出客户的购买决策过程。这个过程由五个环节组成，即确定需求、收集信息、方案评估、确定购买、签订协议。

     1 确定需求 客户需求有两种，一种是外在需求，一种是潜在需求。外在需求是指，客户会直接对商业银行提供的产品和服务进行初步判断，判断该产品与理想状态下的距离。如果该产品与理想状态的差距较大，就需要商业银行提供其他产品和方案；如果该产品与理想状态的差距较小，双方谈判契合度与流畅程度就会 高。至于潜在需求，商业银行要帮助客户分析了解自己的需求，甚至还要帮助客户“拿主意”！互联网时代，人们对需求的重视上升到一个全新高度。对待客户需求，商业银行既要重视，又要客观对待。

     2 收集信息 不管客户是上门，还是通过互联网、新闻、刊物、既往经验进行了解，都是为了在购买商品过程中，提高购买成功率，减少不必要的摩擦，为自己带来 好的体验。你的朋友想买一款 高的智能手机，他会去相关手机测评网站了解各大品牌手机的相关测评、市场价格等，从而选出一个或几个手机品牌。经过两三轮的筛选，他去往心

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