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麦考梅克丰富商业遗产前沿研究扛鼎之作，经典呈现实践智慧与商业策略的 融合

《 哈佛——麦考梅克不同凡响的商业智慧》是《哈佛商学院不会教你的商业策略》的延续与发展，汇聚了一批来自商界、传媒界和体育界的杰出人才对麦考梅克实践智慧的评论。《哈佛商学院不会教你的商业策略》一书为麦考梅克的经典作品， 早于1984年出版，目前，该作品已被译成22种语言，销售量已达100多万册。

在《 哈佛——麦考梅克不同凡响的商业智慧》这本书中，你将收获全新的实践智慧——源自深受麦考梅克所影响的同事、客户和竞争对手们，其中汇聚了一批来自商界、传媒界和体育界的杰出人才。

通过阅读麦考梅克如何管理员工和建立人际关系，以及如何掌握谈判技巧和努力发展业务，你将了解到以下信息：当谈判陷入僵局，为何要保持镇定；体育规则如何在商务活动和日常生活中发挥作用；为什么适度承诺与超值服务 受欢迎；到场的重要性。

本书的供稿人包括比利？琼？金、马丁？索雷尔、金墉、克里斯蒂？赫夫纳、伯特兰？格罗、塞巴斯蒂安？科、莫妮卡？塞莱斯、琼-克劳德？基利、科林？蒙哥马利等。

序

引　言

部分 人际关系

章 建立关系

第二章 激励与参与

第三章 实践智慧

第二部分 谈判

第四章 准备谈判

第五章 梦想成真

第六章 打破常规思维

第三部分 发展业务

第七章 建设企业文化及树立企业价值观

第八章 点点相连

第九章 企业家精神

致　谢

供稿人

马克？H.麦考梅克被《泰晤士报》（The Times of London）誉为“20世纪富有影响力的1000位人士之一”，是 的现代体育产业奠基人，被《体育画报》（Sports Illustrated）誉为“体育界富有影响力的人物”。他与当时 的高尔夫球星阿诺德？帕尔默在没有正式签订合约的情况下，握手合作，用不到1000美元的资金创建了 管理集团（IMG）。目前，该集团已经发展为拥有数百万美元的企业，在 40多个 和地区设有办事处，是世界体育营销和管理经纪公司的佼佼者，为数百名体育明星、模特做代理，为世界各地的体育大赛提供赛事服务。

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第三章 实践智慧 这就是真正的实践智慧—— 一种可被应用的人的感知。

     如果《哈佛商学院不会教你的商业策略》有教会我们什么东西，那就是对实践智慧的应用是商务中的重点。对于马克·麦考梅克来说，这是给他自己提供的所谓“心理优势”，或者是帮助他充分利用他人的优势。本将提供实践智慧的一些具体案例，重点介绍可以用来建立优势的想法和工具。

     马克·麦考梅克围绕商务活动的很多人生哲学都可以被归纳为他所谓的CADIF 方法：承诺（Commitment）、注重细节（Attention to Detail）和立即跟进（Immediate Follow-up）。对有效和适当沟通的坚决关注（包括内部的和外部的）是马克·麦考梅克的优势生成器之一，这是一种直接并在潜意识中创造 印象的方式。良好的沟通是商务的生命之源。在你所有的沟通中，从正式场合的报告到日常发送的电子邮件，专业都 重要，它确实能起到重大影响。

     马克·麦考梅克对跟进和追踪到底的要求（“如果你说到，那么就要做到，并且必须贯彻到底。”）同样坚决。安迪·皮尔斯（AndyPierce）永远不会忘记马克·麦考梅克对于他在某个场合忽视了这一点的反应。皮尔斯吸取的教训是，如果你不能跟进和追踪到底，那么整个组织的声誉将会受到不利影响。同样，信守承诺 重要，因为当你信守承诺时，你在与你结识的人保持联系时可能会冒出很多想法（从发送你们一起共度时光的照片到招待对方的礼节）。

     当然，这种对细节的关注并不会自己发生，你需要有适当的工具来实现它。马克·麦考梅克在伦敦的 任秘书兼 管理集团长期职员萨拉·伍尔德里奇（Sarah Wooldridge）向我们展示了马克的“整理系统”。这一系统是基于那些 的3×5 索引卡片、黄色标准拍纸簿和他的“与谁交谈”（Talk to）文件——现代客户关系管理（CRM）系统的前身。“整理系统”给我们所有人的信息都很简单：充分利用你的人际智能，找到并使用正确的客户关系管理工具。这将不仅帮助你找到正确的联系，还有利于你充分利用它们。莉萨·马斯特亚力克斯（Lisa Masteralexis）依靠马萨诸塞大学校友网络的能力就是一个很好的例子。

     “不要成为时间的小偷”是马克·麦考梅克的另一条格言，多年来一直与他的读者产生共鸣——遵守时间，整理信息以便随时接手，学习如何掌控时间并给出明确的简要说明。这再次是关于细节的，并且毫无疑问，效率会给人留下深刻的印象。 重要的是，不要浪费别人的时间。瓦尔·阿克曼反思了让别人等待是多么不尊重人和效率低下，并且提供了做到和保持这一点的技巧：“设置时间参数是良好的商务礼仪，并且可以使交易双方 有效率和 富成效。” 尊重本身就是另一种人际智能的特征。尊重他人，尤其是那些比你资历 浅的人，你不会有所缺失，反而能有所收获。鲍勃·卡因说出了一个来自马克·麦考梅克自己的故事，关于永恒谦和的阿诺德·帕尔默因为年轻的马克对一名 衣室服务生不必要的粗暴而狠狠地责备了他。全英草地网球俱乐部前 约翰·柯里也提醒我们尊重文化差异的重要性，无论在 还是在国外。并不是所有人都能站在你的角度考虑问题，所以尊重差异并从他人的角度看问题是另一个优势生成器。

     人际智能也可以应用于自我关照方面，以保证你自己保持战斗力和做好准备。网球传奇比利·琼·金向我们展示了 体育明星的日常惯例是如何在我们所有人的生活中占有一席之地的，而马克·麦考梅克的女儿莱斯利·麦考梅克·加蒂表示，她的父亲在正念（mindfulness）（找到你自己应对商务压力的对策，关心幸福以及工作与生活的平衡）流行很久之前就已经在练习了。在决定胜负的关键时刻，你需要运用你能聚齐的所有智能。

     你准备好应用这些智能了吗？我们这就开始。

    沟通，沟通，沟通 除非人们彼此沟通，否则每家公司的内部都会存在未被开发的潜力。通过有效沟通，点与点之间可以对接，解决问题的方案唾手可得。

     马克 不能容忍缺乏沟通。信息在公司内所有部门以任何有可能的方式（通过传真、电话、信件）进行沟通的基础上，得以增强。我们甚至每年举行一次或两次 管理人员会议，邀请被视为下一代 的人员参加，以便他们也能参与到谈话中来。

     由于受到了重视，人们加强了沟通，并且将点与点之间都对接上了。对不分享信息的谴责被马克加以制度化，以至沟通自然而然地发生。

     作为一名首席执行官，我意识到了在让人们进行沟通上所要做出的努力，以及我需要克服的惰性——这些足以让我发疯。随着时间 天地过去，我对马克所完成的事越来越肃然起敬。

     每次会议，我都会谈论点对点对接。在这个时代，当人们被消息淹没时，我们处于沟通不畅的状态。但是也许你认为不相关的东西可能会影响到其他人，所以我们预设的场景应该是反复沟通。我们是否没有给予对方足够的信任以获得清除不相关东西的能力？接收到这些信息的人是否比你做好了解决相关问题的 多准备？你怎么能知道这些？ 而有效的沟通是关键，这也是我一直都在思考的东西。——安迪·皮尔斯电子邮件的艺术 马克没有必要去应付电子邮件中代表的祝福和抱怨，但是无论媒介是什么，他注重任何沟通中的专业水准的做法仍然值得提倡。马克专注于每封信件的 度，在电子邮件上也是如此。每封电子邮件都反映了你的智商和严谨度，并且是一个阐释与确定你的商务立场的机会。发送未经检查、书写草率、有语法错误的电子邮件可能会损害你的形象，并将影响你在业界的声誉。

     电子邮件礼节很重要。人们期望得到迅速的回应，如果你确定自己的立场，那么 尽快给予答复。即便如此，人们在任何时间都会发送电子邮件，这会给收件人带来不必要的麻烦和焦虑。一般来说，工作邮件 在工作日发送，除非事情紧急。除非时间敏感且 必要，否则我不会在 发送商务邮件。人们（包括发件人和收件人）需要时间休息和调整，远离收件箱是一种有益的方式。

     对于电子邮件的内容需要加以注意。电子邮件是没有语调的，所以要高度重视以清晰的方式进行沟通，并消除可能导致困惑或芥蒂的细微差别。我不是感叹号的粉丝。电子邮件可能是公开的，所以 保持克制。如果你的笔记上有一些你不想在报纸的头版上看到的内容，那么你也许就不应该写它。通过电子邮件升级情绪也是不可取的，如果你收到一封在怒气下书写的电子邮件，那么带着愤怒的回复只会让事情变得 糟。一直以来，打电话或会面是平息怒火的 途径。

     电子邮件使得商务交易 加高效，并促使商务人士完成 多工作。但是，电子邮件 不应该 取代口头交谈或亲身交流。电子邮件至关重要，但仅仅是作为 广泛的商务活动的一部分，所以永远不要遗忘手写笔记、电话和面对面会议的力量和重要性。——瓦尔·阿克曼小智慧 我的父亲是一个坚持准确拼写人名的人。他总是确保写下的人名是经过多次检查的。如果他犯了一个错误，那么他在下一次给这个人写信时会为所犯的错误而道歉。作为一个经常被写错名字的人，特别是在英国，我知道名字被写错有多么令人不快。是否写对名字对于信件的接收方式将产生重要的影响。——莱斯利·麦考梅克·加蒂个人跟进的力量 直到 ，我都在尽我所能地去接受我从马克那里学到的经验，包括他在任何形式的会议和电话后的个人跟进态度。通过后见之明——通常是 清晰的观点，我可以看到他在谈判中运用跟进策略，但从来不会损害他人的利益或使他人蒙羞。

     其中一个例子是关于一位 天赋的职业女子高尔夫球手的，她曾在其个人生活中面临过艰难，但马克从未放弃她或声称她“过于麻烦”。在开会讨论某一笔生意后，他让我留下来，继续与我分享关于她的故事。

     马克认为我有必要了解她的天赋和苦难。他让我考虑一下，为她在英国女子高尔夫公开赛上的比赛做一个现场直播。第二天早晨，门房敲开了我的酒店房门，并交给我一本马克送过来的她的自传。这是他用以确保我了解整个故事的方式。我读了这本自传，了解到很多情况，这也成为为她定下这笔生意的重要构成。马克对人、关系和细节的关注往往被证明是不可思议的。

     还有一次，马克邀请我在温布尔登共进午餐，但我 不知道其他客人会有谁。当我到那儿时，我和几位客人围坐在一张桌子旁，其中包括一个名叫南多·帕拉多（Nando Parrado）的人。

     我被南多深深吸引。他是伊桑·霍克（Ethan Hawke）在电影《天劫余生》（Alive）中扮演的乌拉圭橄榄球运动员的原型人物。这部电影改编自关于因安第斯山脉坠机事故而受困的橄榄球队的一本书。我看过这部电影，并对球队为生存而做出的难以置信的挣扎，以及对球队成员真实而顽强的生存意志充满敬畏之情。南多曾经是（现在也是） 管理集团代理的杰出的励志演讲家。午餐讨论会的内容很宽泛、很引人入胜，当我回到酒店房间时，我仍然头晕目眩。马克又一次分享了“联系”和关系。另外，当我回到酒店时，等在那儿的是一本马克提供的《天劫余生》。

     现在，对我来说令人难以置信的是，我只认识马克几年，而他对我和我与其他人的关系的影响却这么大。他的个人风格以及他与人们打交道的直观方式都让我永远钦佩和珍惜——我希望它们继续使我从中受益。——马克·拉扎勒斯信守诺言 如果你说到，那么就要做到，并且必须贯彻到底。

     当我听着马克在话筒那头吼道“我现在就像以前一样对你很失望”时，我在 管理集团已经工作20 年了，当时我差点从椅子上掉下来。我做错了什么？ 原来是在两周前，我和马克以及赫兹汽车租赁集团（Hertz）的首席执行官在马克 喜欢的纽约餐厅共进午餐时，我们的客人评价说他有多喜欢这家餐厅和我们所用的餐桌，并且表示他认为这是他在几周后召开的董事会会议的理想配置。我曾说，“交给我吧，我保证你会满意”，然后我 忘记要对此负责。

     如果合同出了问题，或者我们失去了任何一个客户，那么从物质意义来说，这些都会对公司产生 大的影响，但马克多半会说没关系，别担心。但做出了承诺却不跟进是不可原谅的。员工的一言一行都代表着整个 管理集团的意见，如果它在随后被抛之脑后，那么这就会成为整个公司的负面反映。 管理集团有很多人，我们的声誉有赖于每个人在每种情况下都信守我们的承诺。 对做出的承诺（无论多么不起眼）进行及时跟进的宝贵经验，我将继续传承。——安迪·皮尔斯

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书籍介绍

麦考梅克丰富商业遗产前沿研究扛鼎之作，经典呈现实践智慧与商业策略的融合。

《超越哈佛：麦考梅克不同凡响的商业智慧》是《哈佛商学院不会教你的商业策略》的延续与发展，汇聚了一批来自商界、传媒界和体育界的杰出人才对麦考梅克实践智慧的评论。

《哈佛商学院不会教你的商业策略》一书为麦考梅克的经典作品，于1984年出版，目前，该作品已被译成22种语言，销售量已达100多万册。

在《超越哈佛：麦考梅克不同凡响的商业智慧》这本书中，你将收获全新的实践智慧–源自深受麦考梅克所影响的同事、客户和竞争对手们，其中汇聚了一批来自商界、传媒界和体育界的杰出人才。

通过阅读麦考梅克如何管理员工和建立人际关系，以及如何掌握谈判技巧和努力发展业务，你将了解到以下信息：当谈判陷入僵局，为何要保持镇定；体育规则如何在商务活动和日常生活中发挥作用；为什么适度承诺与超值服务更受欢迎；到场的重要性。本书的供稿人包括比利·琼·金、马丁·索雷尔、金墉、克里斯蒂·赫夫纳、伯特兰·格罗、塞巴斯蒂安·科、莫妮卡·塞莱斯、琼-克劳德·基利、科林·蒙哥马利等。